Google Ads für Großhandel & B2B-Handel
Benchmarks, bewährte Strategien und typische Fehler - aus 22 Jahren Agenturerfahrung im DACH-Markt.
Typische Budgets
Kleiner Fachgroßhandel / Nischenanbieter: 1.000-3.000 €/Monat Mittelständischer B2B-Handel (regional/national): 3.000-10.000 €/Monat Großer Industriehandel / Katalogversender: 10.000-30.000 €/Monat B2B-Marktplatz / Online-Großhandel: 15.000-50.000 €/Monat
Wichtig: B2B-Budgets müssen höher sein als B2C, weil die Conversion-Zyklen länger sind - dafür rechtfertigt ein einziger Neukunde oft das gesamte Monatsbudget.
Was funktioniert
- Search Exact/Phrase Match auf produktspezifische B2B-Keywords: "industriebedarf großhandel", "büromaterial großmengen", "verpackungsmaterial hersteller"
- Shopping / Performance Max mit Feed - für Händler mit Online-Katalog (1.000+ Produkte) extrem effektiv, wenn der Feed sauber aufgesetzt ist
- Search auf Problemlösungs-Keywords - "lieferengpass [produkt]", "alternative zu [wettbewerber]", "[produkt] sofort lieferbar" konvertieren hervorragend
- Remarketing (RLSA + Display) - B2B-Entscheider brauchen 5-8 Touchpoints, Remarketing über 30-90 Tage ist Pflicht
- Gmail/Discovery Ads auf Wettbewerber-Keywords - erreichen Einkäufer, die gerade bei der Konkurrenz recherchieren
Häufigste Fehler
- Nur auf Kauf-Conversions optimieren - B2B hat längere Zyklen, Micro-Conversions (Katalog, Preisliste, Anruf) müssen als Conversion-Ziele mit gewichtetem Wert eingerichtet werden
- Keine B2B-Qualifier in Keywords - ohne "großhandel", "hersteller", "B2B" in den Keywords kommen massenhaft B2C-Suchen rein, die Budget verschwenden
- Remarketing-Fenster zu kurz - Standard 30 Tage reichen bei B2B nicht, Einkaufsentscheidungen dauern 60-180 Tage
- Feed-Qualität vernachlässigt - fehlende GTINs, keine B2B-Preise (Staffelpreise), unvollständige Produktdaten führen zu schlechter Shopping-Performance
- Conversion-Werte nicht hinterlegt - ein Lead für Industriebedarf (Ø Erstbestellung 3.000 €) und einer für Büromaterial (Ø 200 €) werden gleich bewertet, Smart Bidding kann nicht intelligent optimieren
Überraschend gut
- Lieferbarkeits-Keywords - "sofort lieferbar", "ab Lager", "kurze Lieferzeit" + Produktname haben oft niedrige CPCs und extrem hohe Conversion Rates, weil sie akuten Bedarf signalisieren
- Custom Intent Audiences auf Wettbewerber-URLs - Einkäufer, die Wettbewerber-Kataloge besucht haben, als Display/PMax-Zielgruppe nutzen
- Staffelpreis-Kommunikation in Anzeigen - "Ab 500 Stück: -25%" oder "Großmengen-Rabatt ab 100 Stück" qualifiziert den Klick vor und verbessert Lead-Qualität dramatisch
- LinkedIn-Retargeting parallel zu Google - B2B-Entscheider mit Google Ads ersterfassen, dann über LinkedIn nachfassen. Cross-Channel Remarketing verdoppelt die Conversion Rate
Benchmarks für Großhandel & B2B-Handel
Typische CPCs
Generische B2B-Keywords ("großhandel [produkt]"): 1,50-5 € Branchenspezifische Keywords ("gastrobedarf großhandel"): 2-7 € Hochwertige Industrie-Keywords ("cnc frästeile hersteller"): 5-18 € Wettbewerber-Keywords ("alternative zu [marke]"): 3-10 € Sofort-Verfügbarkeits-Keywords ("[produkt] sofort lieferbar"): 4-12 €
DACH-Unterschiede: Schweiz 2x teurer, besonders im Industriebereich. Österreich leicht über deutschem Niveau. Bei Nischenprodukten sind die Unterschiede geringer.
Typische Conversion Rates
Katalog-Download / Preislisten-Anfrage: 4-8% Kontaktformular (Angebotsanfrage): 2-5% Konto-Registrierung im B2B-Shop: 3-6% Direktbestellung im Online-Shop: 1-3% Anruf (Vertriebsgespräch): 5-10%
Die niedrigeren CRs im Vergleich zu B2C werden durch deutlich höhere Warenkörbe (Ø 500-5.000 €) und Kundenlebenswerte (CLV 10.000-100.000 €+) kompensiert. Entscheidend: Mehrere Conversion-Ziele parallel tracken, nicht nur den Kauf.
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